CUMPĂRĂTORII RESPONSABILI
Stiințific lucrurile sună cam așa:
- Comportamentul cumpărătorilor reflectă întreaga conduită a oamenilor în cazul cumpărării de bunuri materiale sau nemateriale și servicii, indiferent de tipul acestora.
- Studiul comportamentului de consum este foarte important în dezvoltarea procesului de producție, de marketing și publicitate. Prin deciziile de cumpărare consumatorii determină producția, vânzările, profilul unor companii, profilul unor întregi economii. Analiza actului de cumpărare, a conceptelor de cumpărător, a comportamentului de cumpărare şi de consum, a teoriilor fundamentale privind comportamentul consumatorului, n analiza factorilor care influențează comportamentul, decizia de cumpărare precum și relația dintre consumator şi produs, sunt elemente esențiale în înțelegerea psihologiei reclamei și a consumatorului.
Comportamentul consumatorului a fost definit în multe materiale stiințifice, în tratate de psihologie și de marketing, în manuale de vânzări, spre beneficiul producătorilor de bunuri și servicii, în scopul diversificării produselor şi a avantajelor competitive ale produselor, în scopul creșterii cifelor de afaceri. Evident că, pentru o bună înțelegere, aceste studii se pot adresa cumpărătorilor înșiși. Dar cine mai stă astăzi să le citească? Sau cine stă astăzi să învețe despre cum se fac cumpărăturile? Suntem prea grăbiți, sau poate prea determinați de nevoi. sau poate prea solvabili pentru a mai pierde timpul cu aceste studii, cu modul de a învăţa cum să facem cumparăturile.
Slăbiciunile cumpărătorului se transformă în forța vânzătorului. Iar vânzătorii speculează prin toate mijloacele această slăbiciune, neoprindu-se nici un moment din lupta pentru obținere a unei poziții dominante în piața de consum, neoprindu-se în a inventa noi și noi mijloace prin care produsele să fie mai atractive, mai cumpărate, mai consumate.
Astfel, se face saltul de la marketing la publicitate. Astfel, se face saltul de la expunerea avantajelor competitive la specularea slăbiciunilor consumatorului pentru a-l transforma în cumpărător, cumpărător fidel, cumpărător înrobit.
Gata, am trecut în revistă ce fac vânzătorii de bunuri și servicii!
Să încercăm să vizualizăm ce se întâmplă în tabăra cealaltă, a consumatorilor.
Acum trecem la povești, și ușor-ușor vom ajunge și la poveștile din șantier…
Cazul A: ne-am plictisit de telefonul mobil din dotare sau l-am scăpat pe caldarâm și i s-a spart ecranul sau pur și simplu nu mai funcţionează. Devine limpede că trebuie să cumpărăm altul, de cele mai multe ori unul nou. Pentru a-l cumpăra desfășurăm o serie de activități de informare. Internetul ne ajută copios, selectăm vreo două-trei modele. Apoi mai întrebăm un prieten sau doi cam ce știu ei despre marca, modelul respectiv, revenim și facem și o analiză economică, comparăm prețuri, moduri și sisteme de plată. Studiul constă în citirea unor specificaţii tehnice, vizualizarea unor reclame, poate a unor vloggeri care prezintă produse sau unele analize comparative, discuții cu prietenii sau, în ultimă instanță, poate chiar cu consultantul de vânzări. După vreo săptămână ne decidem ce telefon mobil cumpărăm. Pentru un produs de 500-1000 de euro alocăm această resursă de timp și o resursă de studiu. O mică analiză de piață.
Cazul B: tocmai am obținut un job nou, cu o salarizare semnificativ mai bună și dorim să ne cumpărăm un autoturism. Avem permis de conducere de vreo 2-3 ani și a sosit timpul să fructificăm investiția, să ne mărim gradul de confort și de independență. Pentru a cumpăra autoturismul visat alocăm de asemena o resursă de timp și de studiu, pentru a lua decizia cea mai bună cu privire la ce mașinuță vom cumpăra. Nu mai descriu tot procesul și toate emoțiile sau frământările și dilemele din discuțiile cu tovarașa sau tovarășul de viață. Pentru un bun cu o valoare cuprisă între 7.000 și 35.000 de euro, hai să aproximăm la o medie de 16-20.000 de euro, ne alocăm o perioadă de circa o lună, poate chiar două și, cu certitudine, vom lua cea mai bună decizie impusă și de raportul calitate-preț, respectiv și de puterea financiară a fiecăruia dintre noi.
Cazul C: vrem să cumpărăm o locuință. Hai să zicem ca e vorba de un apartament la bloc, fie nou sau vechi. Internet, site-uri de imobiliare, ziare, reviste, vizionări, discuții, poate cu administratorul, poate cu viitorii vecini, analize asupra traficului – cât timp fac până la serviciu, cât timp fac până la școala copiilor- și multe, multe alte detalii. Ceea ce cam lipsește din această analiză, de regulă, sunt datele tehnice despre construcția în sine. Sau datele și mai ales referințele despre cine a participat la procesele de construcţie, la montajul instalațiilor și al echipamentelor. Dar chiar și așa, suntem liniştiți. E un bloc. Există un investitor. În spatele său, cu siguranță, au stat una sau mai multe firme de construcţii cu oameni bine pregătiți, care au implementat, în conformitate cu legile și normativele în vigoare, produse de bună calitate. Vom locui într-o casă nouă, cu un grad de confort mai ridicat și, în mod sigur, într-o casă care își merită banii. Alocăm și în acest caz o resursă de timp și studiu. Să zicem vreo 3-4 luni. Și un buget financiar din care prețul apartamentului este de circa 50-70.000 de euro. După ce ne mutăm, încă din timpul alocat instalării mobilerului, începem să aflăm lucruri noi despre noua noastră casă, despre noul nostru bloc, despe noul nostru cartier. După vreo 3-4 luni începem să avem confirmările cu privire la decizia de a ne muta în casă nouă, la bloc. În câțiva ani urmează să aflăm și alte lucruri despre casa noastră, în funcție de cum se comportă sau nu materialele de construcție, în funcție de cum funcționează sau nu echipamentele, ferestrele cu geamuri ”termopan”, termoizolația și altele. Dacă acestea se comportă corespuzător înseamnă că decizia a fost bună. Dar dacă nu? Decizia a fost tot bună, însă ce să vezi? Ghinion, s-au mai defectat unele pe ici, pe colo și trebuie să bagi mâna în buzunar pentru a le pune la punct. Pentru cei care stau la bloc lucrurile sunt bine cunoscute.
Cazul D: după o bună bucată de vreme de locuit la bloc, sătui de neajunsurile locuințelor comune și cu niște economii solide dorim să ne schimbăm ”standingul”, poate chiar și imaginea, cu certitudine dorim să creștem gradul de confort și dorim să ne mutăm la curte, în casa visurilor noastre. Nu!!! Nu dorim să cumpărăm o casuță de la dezvoltatori. Nu! Umblă vorba prin târg că nu sunt atât de calitative precum pretind. Și nici amplasamenele nu sunt chiar așa de bune. Iar modul în care le fac acum, pentru o bună ocupare a terenului, cu înșiruirile și cuplările astea moderne, semănă prea mult cu ceea ce avem la bloc. Așadar ne vom face CASA NOASTRĂ!!! Pe terenul ales de noi, într-un mod în care să ne reprezinte!!! În condițiile noastre!
Ei da! Aici apar marile provocări, dar și marile întrebări. Ce buget de timp alocați pentru studierea acestei noi și foarte importante etape din viața dumneavoastră? Ce buget financiar alocaţi? Probabil că undeva între 80-120.000 de euro. Va fi bugetul de timp pe care îl alocați direct proporțional cu valoarea investiției, dacă ne raportăm la exemplele de mai sus? Va fi bagajul de informații suficient, calitativ și cantitativ, pentru a ști exact ce doriți să cumpăraţi: bunuri și servicii? V-ați întocmit o strategie despre ce informații va trebui să culegeți pentru a lua apoi deciziile cele mai potrivite?
Știți ce veți avea de făcut pentru a ajunge să locuiți în casa visurilor dumneavoastră? Știți ce veți avea de cumpărat din punct de vedere materiale de construcții? Si de la ce furnizori?
Sau stiți ce veți avea de facut pentru a locui eficient și confortabil în casa visurilor dumneavoastră? Știți ce echipamente de încălzire sau aer condiționat sau tablouri electrice veți avea de cumpărat? Și de la cine?
O parte dintre ”visători” mai știu câte ceva. Trăiesc cu picioarele pe pământ, văd și aud ce se întâmplă în jurul lor. Sunt șantiere la tot pasul, au prieteni care au trecut prin experiențe similare, mai studiază pe internet, mai…
Dar vă asigur că și cei care pretind că știu, că s-au informat, sunt departe de a avea imaginea de ansamblu.
În sprijinul celor de mai sus stă o statistică. Întrebarea a fost adresată celor care deja și-au construit o casă. ”V-ați mai construi o a doua casă?” În proporție de 98,3% răspunsul a fost NU!
Întrebați ”de ce?” subiecții au răspuns: ”pentru că a costat mai mult decât prețul ofertei” în proporție de 95%.
La întrebarea ”Și dacă se vor păstra coordonatele prețului din oferta inițială?”, 83% din subiecți au răspuns că ”NU” pentru că a fost o experiență traumatizantă.
Așadar, cele două tabere, a vânzătorilor și a cumpărătorilor, luptă cu arme inegale și este limpede că trebuie făcut cu mult mai multe pentru a lua decizia cea mai bună, în tabăra celor care doresc să își construiască propria lor casă.
Să vă informați mai bine, să alegeți sursele cele mai credibile, să vă alegeți profesioniștii cei mai competenți cu care să vă împliniți visele.
Iar când sunați la diverse firme, culese de prin marele Internet să nu începeți cu întrebarea: ”Cât costa o casă la dumneavoastră?”. Pe lângă faptul că întrebarea este irelevantă, ea devine doar ușa pe care o deschideți vănzătorului prin care îl invitați să vă transforme din cumpărător în client, fără a ști dacă ceea ce vinde el este neapărat ceea ce doriți să cumpărați dumneavoastră.
Despre ce demersuri ați putea face pentru construirea propriei dumneavoastre case voi povesti în articolul viitor. Promit!
Arh. Viorel Pleșca
